Komplexe B2B-Entscheidungsprozesse optimieren und beschleunigen
5
Module
10
Stunden
Inkl.
Aufzeichnung
All
digital
Deutsch
Sprache
Modul 1: »Daten als Grundlage erfolgreicher Vertriebsstrategien«
Modul 2: »Vertriebsdaten effektiv nutzen: Von der Theorie zur Praxis«
Ziele des Moduls:
- Den Teilnehmern die Grundlagen von datengetriebenen Vertriebsstrategien vermitteln.
- Verstehen, wie Daten in der Customer Journey genutzt werden können, um Verkaufsprozesse zu verbessern.
- Überblick über relevante Datenquellen im B2B-Vertrieb.
Ziele des Moduls:
Die Teilnehmer lernen, welche Datenquellen sie in ihren Vertriebsprozessen nutzen können.
Verstehen, wie Silos in Unternehmen aufgebrochen werden können, um datengetriebene Entscheidungen zu fördern.
Die Rolle von Datenanalysen bei der Optimierung von Vertriebsprozessen verstehen.
Inhalte:
- Warum Daten im Vertrieb unerlässlich sind:
Kurze Einführung, warum Daten in der heutigen Geschäftswelt einen enormen Vorteil bieten.
Wie Daten helfen können, Verkaufszyklen zu verkürzen und Verkaufsentscheidungen besser zu fundieren.
Customer Journey Mapping:
Aufschlüsselung der Kundenreise in verschiedene Phasen (Awareness, Consideration, Decision).
Identifizierung von Berührungspunkten in Marketing, Vertrieb, Finanzen und Kundenservice.
Datenpunkte an den verschiedenen Stationen der Customer Journey und wie man sie analysiert.
Fallbeispiel: Erfolgreiche datengetriebene Sales-Strategien aus der Praxis:
Ein reales Beispiel eines Unternehmens, das mithilfe von Daten seine Vertriebsstrategie optimiert hat.
Diskussion und Fragen der Teilnehmer.
Inhalte:
Überblick über die wichtigsten Datenquellen im Vertrieb:
Einführung in verschiedene Datenquellen: CRM-Daten, Interaktionsdaten (z. B. E-Mail-Kampagnen), Website-Analysen.
Verständnis, welche Art von Daten für komplexe B2B-Verkaufsprozesse relevant ist.
Siloübergreifende Zusammenarbeit fördern:
Wie Vertrieb, Marketing und Finanzen ihre Daten bündeln können, um eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden zu erhalten.
Beispiel: Wie Marketingdaten über Web-Traffic oder Social Media direkt in Vertriebsentscheidungen einfließen können.
Datenbasierte Vertriebsprozessoptimierung:
Diskussion, wie datenbasierte Erkenntnisse genutzt werden, um ineffiziente Prozesse zu identifizieren und zu verbessern.
Übung: Die Teilnehmer analysieren ihre eigenen Verkaufsprozesse und identifizieren potenzielle Engpässe.
Unterlagen und Tools:
Customer Journey Mapping Vorlage: Ein einfaches Diagramm, das Teilnehmern hilft, die Berührungspunkte ihrer eigenen Kundenreise zu visualisieren.
Datenquellen-Checkliste: Liste potenzieller Datenquellen (z. B. CRM-Daten, Website-Analytics, E-Mail-Interaktionen), die im B2B-Vertrieb relevant sind.
Unterlagen und Tools:
Datenquellen-Visualisierung: Eine Infografik, die die wichtigsten Datenquellen und deren Bedeutung für den Vertriebsprozess verdeutlicht.
Silo-Überwindungs-Framework: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Abteilungen ihre Daten teilen und gemeinsam nutzen können.
Modul 3: »Customer Behavior Analytics für Sales und Marketing«
Modul 4: »Erstellung datengetriebener Verkaufsstrategien«
Ziele des Moduls:
Verstehen, wie Kundenverhalten analysiert wird, um die Sales- und Marketing-Aktivitäten zu verbessern.
Entwickeln personalisierter Verkaufsstrategien basierend auf Verhaltensdaten.
Nutzung von Daten zur Segmentierung und zielgerichteten Ansprache von Kunden.
Ziele des Moduls:
Entwicklung von Verkaufsprognosen basierend auf historischen Daten.
Erstellen von zielgerichteten Kampagnen, die auf spezifischen Daten und Kundenfeedback basieren.
Erstellung eines Sales Playbooks, das konkrete Schritte zur Verbesserung des Verkaufsprozesses definiert.
Inhalte:
Verhalten der Kunden verstehen:
Einführung in die Analyse von Kundenverhalten: Welche Aktionen haben Kunden online/offline durchgeführt?
Wie diese Daten helfen, den Verkaufsprozess besser zu steuern.
Personalisierte Ansprache entwickeln:
Wie Verhaltensdaten genutzt werden können, um personalisierte Nachrichten und Marketing-Kampagnen zu erstellen.
Segmentierung von Kunden nach Verhalten, z. B. wann und wie oft ein Kunde interagiert.
Prozessoptimierung durch Datenanalyse:
Wie man Daten nutzt, um Engpässe im Vertrieb zu identifizieren und anzupassen.
Übung: Die Teilnehmer entwickeln eine personalisierte Verkaufsstrategie auf Basis von Verhaltensdaten.
Inhalte:
Verkaufsprognosen auf Basis historischer Daten:
Wie man vergangene Verkaufsdaten nutzt, um zukünftige Chancen vorherzusagen und den Verkaufsprozess entsprechend anzupassen.
Zielgerichtete Kampagnenentwicklung:
Erstellung und Umsetzung von Kampagnen, die auf spezifischen Kundendaten basieren (z. B. wann Kunden zuletzt interagiert haben oder welche Angebote sie besonders interessieren).
Sales Playbooks:
Wie man ein datengetriebenes Sales Playbook entwickelt, das klare Schritte zur Verkaufssteigerung definiert.
Übung: Die Teilnehmer beginnen, ihr eigenes Playbook basierend auf ihren Daten zu erstellen.
Unterlagen und Tools:
Kundenverhaltens-Analyse-Template: Ein Arbeitsblatt, das Teilnehmern hilft, Kundenverhaltensdaten zu identifizieren und zu analysieren.
Segmentierungs-Checkliste: Eine Übersicht, wie Kunden basierend auf verschiedenen Verhaltensmustern segmentiert werden können.
Unterlagen und Tools:
Sales-Prognosen-Vorlage: Ein Excel-Sheet oder PDF, das Teilnehmern hilft, historische Verkaufsdaten zu nutzen, um Verkaufsprognosen zu erstellen.
Playbook-Template: Eine Vorlage für ein Sales Playbook, in das die Teilnehmer ihre Strategien und Maßnahmen eintragen können.
Modul 5: »Output-Tracking und KPI-Management«
Ziele des Moduls:
Den Teilnehmern zeigen, wie sie die richtigen KPIs definieren und messen können, um den Erfolg datengetriebener Vertriebsstrategien zu bewerten.
Wie sie Daten kontinuierlich nutzen, um Vertriebsprozesse zu verbessern.
Zielgerichtete Investitionen in Ressourcen basierend auf Daten.
Inhalte:
Die richtigen KPIs für datengetriebenen Vertrieb definieren:
Diskussion, welche KPIs für den B2B-Vertrieb relevant sind: z. B. Lead-Konvertierungsraten, Customer Lifetime Value (CLV), Sales Cycle Length.
Datenbasiertes KPI-Tracking:
Welche Tools und Methoden helfen, KPIs effektiv zu überwachen und basierend auf den Ergebnissen Optimierungen vorzunehmen.
Zielgerichtete Ressourceninvestition:
Wie Daten helfen, Ressourcen (z. B. Vertriebsteams, Marketing-Budgets) effektiv einzusetzen und das beste ROI zu erzielen.
Übung: Die Teilnehmer identifizieren ihre wichtigsten KPIs und planen entsprechende Maßnahmen zur Verbesserung.
Unterlagen und Tools:
KPI-Dashboard-Vorlage: Ein einfaches Dashboard, das die wichtigsten KPIs visualisiert und den Teilnehmern hilft, ihre Fortschritte zu verfolgen.
KPI-Definition-Guide: Eine Checkliste und Anleitung, um die wichtigsten KPIs für den eigenen Vertrieb zu definieren.
Gut zu wissen
Diesen Workshop mitzumachen hilft Ihnen:
- Fundierte Entscheidungsfindung: Teilnehmer lernen, wie sie Vertriebsdaten effektiv nutzen, um bessere, datengetriebene Entscheidungen zu treffen und Verkaufsprozesse zu optimieren.
- Effiziente Ressourcenallokation: Durch den gezielten Einsatz von Daten verbessern Teilnehmer ihre Fähigkeit, Ressourcen sinnvoll zu investieren und den maximalen Umsatz aus ihren Vertriebsstrategien herauszuholen.
- Personalisierte Vertriebsstrategien: Teilnehmer entwickeln maßgeschneiderte Kampagnen und Kundenansprachen basierend auf detaillierten Verhaltensdaten, um die Abschlussraten zu steigern.
- Praktische Tools und Vorlagen: Sie erhalten bewährte Vorlagen und Dashboards, um ihre Vertriebsprozesse direkt im Alltag anzuwenden und nachhaltige Erfolge zu erzielen.
Für wen ist der Kurs?
Der Workshop richtet sich an Vertriebsleiter, Sales Manager, Marketingverantwortliche und Führungskräfte im B2B-Bereich, die datengetriebene Vertriebsstrategien in ihrem Unternehmen umsetzen möchten. Er ist ideal für Fachleute, die komplexe Verkaufsprozesse optimieren, personalisierte Kampagnen entwickeln und datenbasierte Entscheidungen treffen wollen. Auch Vertriebsmitarbeiter und Revenue Operations Teams profitieren, da sie lernen, wie sie ihre KPIs kontinuierlich überwachen und Vertriebsprozesse effizienter gestalten können. Der Workshop bietet sowohl Einsteigern als auch erfahrenen Vertriebsprofis praxisnahe Methoden und Tools, um das Potenzial von Daten voll auszuschöpfen.