Servicepost

Kaufen und Entscheidungen

Was wäre das nur für eine schöne Welt, wenn alle Menschen wie Mr. Spock wären.

Rational. Emotionslos. Logisch.

Durch Wissen und Logik würden wir versuchen unsere Emotionen zu kontrollieren. Nicht umgekehrt. Dadurch wäre unser Handeln immer rational.

Der Vorteil liegt auf der Hand: Durch die Fähigkeit, sich durch den Verstand anstatt durch Gefühl leiten zu lassen, würden uns deutlich weniger Fehler unterlaufen. Alles wäre in geordneter Bahn.

Der Kunde würde etwas brauchen. Wir stellen es ihm vor die Nase. Und er kauft.

Der große Irrtum des Homo Oeconomicus.

Wir sind nicht wie Mr. Spock.

Auch, wenn wir es gerne wären. Oder glauben, es zu sein. Vielmehr ist unser Denken und Handeln durch psychodynamische Faktoren bestimmt.

Wir treffen Fehlannahmen, haben Wahrnehmungsverzerrungen oder nehmen gar nicht wahr. Unbewusste Einflüsse beeinflussen unsere Entscheidungsfindung.

Wir kaufen nicht rational.

Während in einigen Bereichen der Unternehmensführung der „menschliche Faktor“ bereits berücksichtigt wird, findet er in der Verkaufsstrategie- Entwicklung keine Beachtung.

Dort verlässt man sich auf die intellektuelle und logische Urteilskraft.

Und scheitert. Wir sind nicht wie Mr. Spock.

Wir kaufen irrational. Emotional. Unlogisch. Wir alle.

Nutzen Sie das Wissen darüber, was Menschen bewegt, das zu tun, was und wie sie es tun.

Setzen Sie es ein, um Ihrem Kunden den perfekten Kaufprozess zu bieten.

Wenn Sie wissen, was unser Denken und Handeln wirklich bestimmt, dann können Sie Ihre Prozesse so gestalten, dass genau das passiert, was passieren soll.

Wie wir uns da so sicher sein können?

Weil es einfacher ist, als Sie glauben.

Glauben Sie nicht alles, was Sie denken.

Unser Job ist es, die Erkenntnisse für Sie umsetzbar und praxistauglich zu machen.
Damit Sie direkt loslegen können.

Ihre Kunden werden es lieben, bei Ihnen zu kaufen.

Was Kunden wollen?

Sie haben einen Bedarf – also ein Problem, was sie gerne gelöst hätten. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich hierbei um ein Laib Brot oder ein Auto handelt.

Den Bedarf verknüpfen Kunden mit einem Bedürfnis und Einwänden. Das wird ein Wechselspiel zwischen Gedanken und Emotionen. Genau in dem Spiel trifft er seinen Kaufentscheid.

Sie müssen wissen, an welchen Stellen Sie schon agieren und potentielle Fehler vermeiden können.

Es beginnt immer mit dem Erstkontakt. Der Kunde hat einen Bedarf, ein Problem und macht sich auf die Suche.

Das tut er auf ganz vielfältige Weise. Er durchforstet das Internet, wälzt Bücher, fragt Menschen, denen er vertraut oder lässt sich durch andere Parameter inspirieren.

Nun geht es ihm nicht primär um seinen Bedarf, sondern um sein Bedürfnis und seine Einwände.

Ist das Angebot darauf abgestimmt, so beeinflusst ihn das positiv in seinem Kaufentscheid.

Jetzt kann ein Anbieter das perfekte Angebot für seinen Bedarf haben, vielleicht sogar das Beste überhaupt – hat er weder die Kaufmotivation, noch den Kundentypus, seine Bedürfnisse und Einwände verstanden und nicht dementsprechend kommuniziert, dann wandert der Kunde ab.

Was Kunden heute mehr denn je brauchen, wollen und fordern ist eine positive Kauferfahrung, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist.

Kundenzufriedenheit ist heute Minimum.

Kunden erwarten, dass sie das bekommen, was sie wollen. Wenn nicht, dann sind sie weg.

Der Standard für zeitgemäßen Verkauf ist Begeisterung.

Begeisterung bekommen Sie nicht dadurch, dass alles reibungslos geklappt hat – wie gesagt – das ist Minimum und Voraussetzung.

Begeisterung ist die Extra-Meile, die das bedingt, was Kundenkontakt heute braucht.

Was Unternehmen glauben

Wenn wir das so kommunizieren, dann sagen 80% der Verantwortlichen, dass sie genau das tun und die Kunden zufrieden sind. Mehr geht nicht.

Allerdings sehen 95% deren Kunden das anders.


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